怨久必怒,怒久必發,在很多業內人士看來,去年10月份的鋼價暴跌似乎是貿易商對鋼廠的一場“兵變”。
面對銷售商在市場環節的“兵變”,國內大型鋼鐵企業早有防備。
目前這種劍拔弩張態勢形成的根源并不在鋼廠,也不在經銷商,而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。
本是同根生,相煎何太急。
鋼廠和貿易商,本應是唇齒相依的關系,如今卻走向了劍拔弩張的地步。究竟是什么將他們推向了利益的對立面?二者今后路在何方?
積怨
“鋼廠簡直是流氓會武術!焙颖笔仪f一位已經有近20年從業經驗的陳姓經銷商對記者說,“現在跟鋼廠簽訂的都是霸王條款,價格根本不跟市場走。市場價每噸3700元,鋼廠3750元給你,你愛要不要!
老陳所說的這種鋼價“倒掛”現象在去年甚至長達三個月之久。
老陳是河北某知名民營鋼廠的一級代理,在去年10月份鋼價暴跌的時候,該廠的銷售部長親自對老陳說,“你放心賣吧,虧的我們都給補!薄敖Y果我3650元進的貨,按3200元賣的,虧了近500元,鋼廠只給了50元的補貼”。
老陳說,他們在鋼廠眼里只是個融資的工具,“鋼廠根本不管經銷商的死活,比如給鋼廠打2000萬的款,只給1000萬的貨,剩下的1000萬一直壓著,下次訂貨的時候需要再交錢,好多經銷商都被這么套死了!
一般老陳這樣的代理商都需要給鋼廠支付年度訂貨保證金,訂貨時便要支付貨款,而出廠訂價權在絕大部分時間內被鋼廠掌握。
“合同?我們的合同只對弱者有效!崩详愓f在他們這里只有關系和人情,和鋼廠簽訂的合同內容根本就不起作用。
而且據老陳介紹,行情好的時候,提不到貨,比如鋼廠自己拿下一個一億的高速公路的訂單,直接就把經銷商甩了,首先滿足自己的銷售;而等到行情不好的時候,又開始主動給他們塞貨。
老陳的話在天津某鋼廠的負責人那里得到另一番回復:
“你可以不囤的,誰逼你囤了?”
“貿易商覺得價格合適就買,不合適就不買!
“再說鋼廠的料也不是天上掉下來的!
兵變
怨久必怒,怒久必發,在很多業內人士看來,去年10月的鋼價暴跌似乎就是這場積怨的爆發。
“跌三百五百?不跌個三千兩千他們(鋼廠)不知道疼!边@是去年十月份滬上貿易商當中發出的聲音。
中鋼協秘書長單尚華近期在接受媒體采訪時表示,中國鋼材銷售市場秩序比較混亂,中間商太多,有待進一步整頓規范。在市場發生波動時,中間商往往是跟風跑,不但不能起到穩定市場的作用,反而加大了市場波動幅度。
中鋼協首席分析師李世俊也更愿意將去年下半年以來,鋼材銷售的市場混亂歸咎于貿易商。
當這些聲音交織在一起的時候,在公眾的眼里,貿易商成為了十足的“強盜”,在去年的十月份鋼價暴跌當中“趁火打劫”甚至“火上澆油”。
為鋼廠和經銷商架設橋梁的協會聲音似乎更加中肯,河北省金屬材料流通協會的某不愿具名人士表示,“現在無論是媒體還是社會都對貿易商都有一種妖化的傾向,貿易商不光在定價權上缺少話語權,在自我形象與功能的塑造上也沒有話語權!辟Q易商的存在肯定會起到一種蓄水池的作用。
上海舜業鋼鐵集團有限公司董事長薛長江也認為,不能說價格的不穩定性是經銷商造成的,市場價格并不是哪個貿易商或者銷售商操縱,一切是以市場的成交量和需求作為判斷基礎。
針對去年十月份的鋼價暴跌現象,上述人士說,這在業內被成為“砸行情”,而貿易商并沒有那么大的能量。況且為了有效規避風險,按照貿易商的生存法則,不可能在明知后市有跌的情況下堅守高庫存!耙档蛶齑婢偷脪,這是無可厚非的”。
削藩
面對銷售商在市場環節的“兵變”,國內大型鋼鐵企業早有防備,令開爐灶,開始增加產品直銷的比例。
“我們未來發展的目標就是直供,拋開貿易商,并與需求企業進行價格鎖定,雖然價格簽訂得比較便宜,但是很穩定,不會出現價格大幅波動!卑颁撲摬匿N售人士過去已經表示,“這是許多鋼企都在選擇的發展方向!
河北鋼鐵集團在成立之初,即開始對銷售等環節進行整合,對各地割據的經銷商進行“削藩”,收回部分經銷商代理權,同時加大直銷比例。去年12月1日,河北鋼鐵集團與鐵道部運輸局簽訂協議,采用直銷模式為新一輪鐵路建設提供100萬噸建設用材。
作為國內龍頭企業的寶鋼更是將兵權牢牢掌握在自己手中,直銷比例高達80%,至今寶鋼已發展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰略用戶及潛在戰略用戶。寶鋼國際鋼貿公司2008年鋼材累計銷量達845萬噸,同比增加29萬噸,創歷史新高。
在鋼鐵企業直銷份額日益擴大的情況下,經銷商的作用似乎越來越被邊緣化。
不過中華商務網華瑞市場研究中心主任馬忠普表示,直供雖然是鋼鐵流通領域的理想渠道模式,但也不能一刀切。由于成本過高以及鋼廠產業集中度等問題,尤其是對二線鋼廠來說很難實現,經銷商的存在大量節約了鋼企流通成本。同時對建材等品種也需要經銷商幫助鋼廠拓展銷售渠道。
事實上,目前我國大部分鋼鐵企業的分銷渠道仍以批發商為主。根據有關資料統計,重點企業的直供到最終用戶的鋼材所占比例僅為20.58%,而通過流通環節銷售的鋼材比重高達61.12%。
招安
在上述分析人士看來,“目前這種劍拔弩張態勢形成的根源并不在鋼廠,也不在經銷商,而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制!
“鋼廠和貿易商都要追求各自的利益,事實上他們的利益本應該是一體的,都是為滿足下游客戶的需求,如今制度的不完善將二者推向了利益的對立面!狈治鋈耸恐赋,當前最主要是的要理順鋼廠和貿易商的關系,目前在業內呼聲最高的就是傭金代理制。
據了解,目前世界上的鋼材流通中,代理制搞得最成功的是日本和韓國,鋼廠生產的鋼材絕大部分通過綜合或專業商社(即代理商經銷),鋼廠直銷自銷的只占3%~5%。
“現在我們的鋼廠代理制實際上是代賣制,鋼廠并沒有充分意識到經銷商的渠道作用,只是單純當做轉移庫存和轉嫁風險的工具!狈治鋈耸空f,日韓模式的代理制,經銷商不只是簡單的賣鋼材,而是產品的市場培育、市場開發、終端銷售渠道的開拓者以及為客戶提供銷前售中售后服務。
在分析人士看來,當前推行傭金代理制最大阻礙在于貿易商的過度分散,“很難與鋼廠實現地位平等的話語權,貿易商也需要聯合重組”。目前,我國各類鋼材貿易商已超過15萬家,但年銷售能力達到千萬噸的企業微乎其微,百萬噸以上的也僅寥寥數家,絕大多數企業的鋼材銷售量都在10萬噸以下。
對此,政府也表現出高度的關注,國務院新近通過的《鋼鐵產業調整和振興規劃》中已經提出,提高鋼材貿易上準入門坎,規范鋼材銷售制度,建設產銷風險共擔機制,發揮流通領域對穩定鋼材市場的調節功能。